Patience et longueur de temps ...
La patience est probablement la qualité que nous nous attendons le moins à observer chez un vendeur.
En particulier chez celui que nous imaginons shooté à l'adrénaline, toujours prêt à sortir un bon de commande pour "closer" une affaire.
Certes, tous les commerciaux ne sont pas des chasseurs. Mais qu'est-ce qui peut donner envie à un vendeur de surmonter quotidiennement les échecs en gardant le sourire s'il ne recherche aucun plaisir ?
Or la vente à des grands comptes suppose parfois un travail de plusieurs années avant de gagner une première affaire. De quoi décourager les impatients.
Le commercial grands comptes doit d'abord surmonter la frustration !

Réfléchir avant d'agir
Voici une autre qualité peu conforme aux stéréotypes.
L'idée que la vente est réservée à des êtres impulsifs et passablement décérébrés est malheureusement encore très prégnante.
En grands comptes, le nombre de personnes à rencontrer ou d'offres à promouvoir est quasiment infini.
Supposez que l'on vous confie le développement d'un secteur. Disons : l' agro-alimentaire. L'univers des possibilités d'actions prend des proportions galactiques.
Personne ne peut se lancer "au hasard" et réussir. Avant de se demander "comment faire", la première question est "où aller ?".
C'est la raison d'être des plans de territoire, plans de compte, revues d'affaires et autres nombreux outils de formalisation à la disposition du "Key Account Manager".

Choisir
Le vendeur est un animal opportuniste. Qui lui reprocherait de transformer toute occasion en "business" potentiel ?
Le commercial grands comptes doit pourtant savoir renoncer : dire "non" ("no go") à une affaire, ne pas répondre à un appel d'offres, ou à diverses sollicitations de ses prospects.
Mieux, il doit décider : avec quel client travailler ? Sur quelles offres ? En étant perçu de quelle manière?

Intuition
Tout cela nous ramène à l'intuition. Qu'elle soit bonne ou mauvaise conseillère n'est pas la question.
Le problème est plutôt qu'elle est, par définition, un processus inconscient
Vendre à des grands comptes, c'est résister à la tentation. Celle de réagir à chaud, de subir, et quelquefois d'abandonner ...