Le lièvre et la tortue
Que peuvent réellement faire des commerciaux en retard sur leurs objectifs ?
Relancer, me direz-vous. Quoi d'autre ? comme dirait George Clooney.
En fait, pas grand chose. La course se joue avant, bien sur : "Rien ne sert de courir, il faut partir à point."

La vente lièvre
Le lièvre nous fait penser à une certaine conception de la vente, présente dans de nombreuses entreprises

La logique de la vente lièvre est la suivante :
-1.) Les prospects (le gibier) ont des besoins
-2.) Le job du commercial est de détecter les besoins (débusquer le gibier)
-3) Le commercial ne doit jamais cesser de relancer (traquer) son prospect pour obtenir une commande

Cela semble sensé, non ?

le seul problème est que l'inefficacité de cette logique est démontrée depuis environ 25 ans, du moins dans la vente B. to B.

What else ?
Parmi les rares études sérieuses sur la performance commerciale figurent celles de Neil Rackham, l'auteur de Spin selling en 1988, et de Matthew Dixon et Brent Adamson, les auteurs de Challenger Sale (2012). Neil Rackham a par exemple démontré que les meilleurs vendeurs étaient statistiquement les moins obsédés par le "closing", c'est à dire la conclusion de l'affaire.

Voici à quoi ressemblerait leur logique :

- 1.)Les prospects ont rarement des besoins, mais ils ont toujours des enjeux
- 2.)Le job du commercial est de challenger les prospects sur la formulation de leurs besoins au regard des enjeux
- 3) Il ne sert à rien de relancer le prospect si ce dernier n'a pas révisé sa vision de la solution à ses problèmes et à ses enjeux

Vente transactionnelle ou vente consultative ?
Jusqu'à aujourd'hui, la question était, il faut bien le dire, accessoire dans bien des entreprises.
Beaucoup considéraient les méthodes de vente comme un "détail" dans l'exécution de la stratégie, et non comme un vrai facteur de succès
Mais les choses ont changé, comme le montre challenger sale. Selon cette étude, le facteur principal de fidélisation d'un client est la qualité de la relation avec le commercial (50% dans le poids relatif des facteurs). Les facteurs "marque" et "offre" pèsent respectivement 20% chacun. Quant au rapport qualité prix, il ne pèse que 10%.
Par qualité de la relation, il faut entendre la capacité à donner de la vision, et à aider le client à relever des défis. C'est cela, la vente consultative.
Répondre à un besoin, c'est du "transactionnel"...
Or les entreprises n'ont pas besoin de commerciaux qui présentent leur entreprise, leurs offres ou apportent une soi-disant expertise technique. Internet y répond, et ce, de plus en plus. L'information est disponible et téléchargeable instantanément.

A prendre (vraiment) au sérieux
Les méthodes de vente ne sont ni un détail, ni un gadget.
Comme le soulignait Neil Rackham le 14 avril dernier lors de son passage à Paris, il existe de moins en moins de transactions commerciales "intermédiaires" entre, d'un coté les ventes purement transactionnelles, et de l'autre, les ventes consultatives.
Or, qui dit vente transactionnelle dit banalisation et logique du prix ...
D'ailleurs, la plupart des grandes entreprises B. to B. ne s'y trompent pas, en adoptant des méthodes telles que "solution selling" ou "challenger sale" à l'échelle mondiale.

Courir après les opportunités n'est surement pas la bonne démarche aujourd'hui.
La vente moderne est lente, structurée et confiante dans sa capacité à apporter une vision différente.