Les bénéfices de l’intuition

En rencontrant un inconnu, qui n’est pas traversé par le sentiment instantané de savoir qui il est ?

L’intuition, c’est cette « pensée anticipatrice qui devance les preuves »

Elle permet d’avoir une vision immédiate, et donc de se passer du raisonnement rationnel, parfois long, et complexe. Elle permet aussi d’acquérir une sorte de certitude, donc de s’affranchir de l’inévitable doute.

Finalement, en matière de recrutement, elle présente des avantages économiques indéniables : elle permet de faire plus rapide, moins cher, et moins compliqué qu’avec des outils d’évaluation (utilisation de référentiels de compétences, entretiens annuels, tests, simulations, etc…).

Feeling et relationnel

Les partisans du recrutement intuitif vous répondront que le feeling est la première qualité d’un vendeur, sa capacité à « sentir » les situations, les personnes.

D’ailleurs, ils n’ont pas tort : les compétences commerciales sont avant tout des « savoir être », et des « savoir faire », et non des « savoirs ».

Ensuite, les métiers de la vente sont des métiers relationnels. Et dans une relation, on est (au moins) deux. Evaluer une personne implique une relation avec le recruteur, qui n’est par définition pas complètement neutre.

Par exemple, l’enthousiasme d’un candidat est une qualité que le recruteur ressent lors de l’entretien, dans l’instant de la relation. Et il se dit, bien sur, « il saura communiquer cet enthousiasme à mes clients »

Intuition et biais

Mais un candidat enthousiaste lors de l’entretien sera-t-il enthousiaste avec vos clients ? Rien n’est moins sur.

Par exemple, il peut tout simplement chercher à ressembler au « stéréotype » du commercial énergique et positif que toutes les entreprises recherchent. C’est le biais de « désirabilité sociale ».

D’autres biais cognitifs suivent le même principe : notre jugement est parfois « dominé» par notre intuition, sans que nous nous en rendions toujours compte.

Les biais de la « poignée de main »

Solomon Asch montrait, dés les années 40, que nous devons nous méfier de nos premières impressions, car nous avons tendance à ne sélectionner et à n’interpréter que certaines informations (la poignée de main du vendeur).

Ce biais, bien connu sous le terme d’ « effet de halo », peut être ensuite renforcé par le « biais de confirmation ». Nous avons en effet tendance à rechercher des preuves soutenant nos croyances existantes (cf. les travaux de Peter Wason), plutôt que de les remettre en cause.

Enfin, si l’on suit Kahneman, nous avons une tendance extraordinaire à simplifier des problèmes complexes. C’est le syndrome de « l’Euréka » (« j’ai trouvé », en Grec) : nous avons l’impression de « voir » la solution, en nous affranchissant des efforts parfois harassants que nécessite la résolution de problèmes difficiles.

Quand il s’agit de recruter un commercial, la question complexe est « est-ce que cette personne sera capable de convaincre nos clients ? ». Il est plus facile de se poser une question plus simple : « cette personne est-elle capable de me convaincre ? », voire « a-t-il la louche d’un commercial ? ».

Alors, pouvons-nous nous fier à notre intuition ?

Oui, … sous certaines conditions !

La première est de prendre conscience de l’existence de biais.

Ensuite, la mise en place de « garde-fous » est indispensable : double évaluation, référentiel de compétences solide, éclairage par différentes approches (métier, psychologique, sociologique, …).

Enfin, apprendre à « domestiquer » son intuition.

Elle est certainement très précieuse, mais également trompeuse !