_Quelle est l’efficacité des incentives aujourd’hui ? En particulier dans des univers commerciaux où ils existent depuis longtemps et où tout ou presque a déjà été expérimenté, n’y a-t-il pas un phénomène de lassitude, ou de banalisation ?__

L’étude que j’ai menée sur le sujet auprès de Directeurs Commerciaux et Marketing montre que le principe des incentives est rarement remis en question.
C’est plutôt la manière dont ils sont mis en œuvre qui conditionne le succès ou l’échec.

Justement, quelles sont selon vous les principales les conditions à réunir pour réussir la mise en place d’incentives ?

L’expérience montre que si le principe est simple en apparence, la mise en place d’incentives nécessite un grand soin apporté aux détails, même si certains semblent anodins :

- Définir la bonne dotation : quel niveau de récompenses associer à un niveau d’effort à fournir par les commerciaux ? quel type de cadeau proposer étant donnée le profil des participants ?

- Choisir le bon timing. En particulier, il est important d’ajuster la durée d’un challenge au cycle de vente (temps nécessaire pour signer une affaire)

- Cibler les bonnes personnes. Nous l’avons déjà constaté : le fait de recevoir des mails relatifs à des incentives qui ne concernent pas son secteur peut avoir un effet extrêmement délétère sur la motivation !

- Faire simple. Il arrive fréquemment que des commerciaux gagnent sans savoir pourquoi. Le choix du bon indicateur, compréhensible et facile à calculer est crucial en matière d’incentive

Mais les incentives ne sont-ils pas réservés à quelques uns ? Autrement dit, que répondez-vous aux managers commerciaux qui pensent « ce sont toujours les mêmes qui gagnent ».

Cela arrive en effet dans certaines entreprises, et souvent parce que ce sont toujours les mêmes qui jouent ! Un excellent indicateur de la réussite d’un incentive est son taux de participation.

Et comment s’y prendre pour faire jouer tout le monde ?

D’abord en évitant de donner envie de ne pas jouer !

Plus sérieusement trois points me paraissent incontournables :

- La règle du jeu et sa communication à tous. Le mail est important, mais c’est aussi et surtout au management de l’expliquer et de la rappeler à toutes occasions

- L’accessibilité des informations. Le fait de pouvoir par exemple se connecter facilement à une plateforme, pour visualiser sa propre progression et celle des autres participants est indispensable.

- Les outils d’aide vente. Cela paraît élémentaire, mais bien souvent, l’obstacle à la participation est le « comment ».
Bien sur, les meilleurs commerciaux sont ceux qui se prennent par la main et se donnent les moyens pour vendre.
Mais si l’on veut qu’une majorité participe, cela va mieux en mettant à disposition tous les argumentaires, questions à poser et réponses aux objections …

Pour en savoir plus :

www.reward-process.com