Question 1 : « Qu’attendez-vous des commerciaux ? »

« Qu’ils m’apportent avant tout un service à forte valeur ajoutée. Ils doivent surtout comprendre mon besoin. Les meilleurs commerciaux arrivent même à l’anticiper !
Il existe un grand nombre de sujets qui sont pour moi à l’état de préoccupations latentes, mais non prioritaires.
Le commercial peut ainsi m’aider à exprimer mes besoins pour (pourquoi pas) m’aider à établir un cahier des charges ensemble grâce à son expertise. Quand un commercial vient me voir, il doit m’apporter du neuf, des idées, de l’innovation et une vision de notre future relation commerciale.
Notre but est de trouver « le » fournisseur qui va s’investir au maximum pour nos entreprises. Quand les fournisseurs ne viennent pas, c’est NOUS qui devons les trouver et les motiver ! Alors prenez les devants ! »

« Je comprends, il est clair que le commercial a beaucoup plus de chances de remporter l’affaire lorsqu’il est en amont du cahier des charges. Mais que se passe-t-il pour ceux qui sont consultés en aval ? »

« Plus de chance de remporter l’affaire car il connait déjà mon besoin. Donc les autres fournisseurs consultés devront se mettre à son niveau de compréhension de mon besoin.
Premier conseil : il faut LIRE et COMPRENDRE le cahier des charges. Il m’arrive parfois de faire exprès de glisser des « coquilles » dans mes appels d’offres … on voit tout de suite quel fournisseur a travaillé !
Ils doivent donc être capables de me challenger, de remettre en cause certaines clauses, autant sur les solutions à mettre en œuvre que sur la manière dont j’ai posé le problème en constituant le cahier des charges.
Mais attention, ils doivent le faire sans dénigrer les concurrents et dans le respect du travail déjà effectué. »

Question 2. "Un grand nombre de commerciaux pensent que les acheteurs sont uniquement obsédés par les prix. Vrai ou faux ?"

Cela a été vrai, en particulier dans certains secteurs (automobile, textiles) qui ont pratiqué le « cost killing » et recherché systématiquement la baisse des coûts de production. La délocalisation vers les pays à bas coûts a alors été utilisée comme levier pour réduire la facture. Les choses ont beaucoup évolué depuis…
Mais OUI le prix est toujours un indicateur très important pour un acheteur.
MAIS que les commerciaux se rassurent, les acheteurs ont désormais d’autres indicateurs que celui-ci : le prix n’étant qu’un levier parmi d’autres. Beaucoup d’acheteurs (ou presque) raisonnent aujourd’hui en TCO (Total Cost of Ownership / Coût total de possession), ce qui permet de rationaliser l’acte d’achat en pondérant plusieurs critères (qualitatifs, services, réactivité, délais, etc…).
Un fournisseur affichant un prix facial très bas peut rapidement se retrouver le plus cher pour mon entreprise sur une période de 3 ans !
Ajoutons à cela que dans les formations spécialisées achat des grandes écoles et universités, la dimension « stratégique » des achats est largement mise en avant, beaucoup plus que le « cost-killing » !
La fonction achats doit aujourd’hui se détacher de cette image de « fonction support ».
Nous pouvons devenir de réels « Business Partner » pour notre entreprise. Preuve en est de ce commercial qui est venu me présenter les innovations de sa société. Il est aujourd’hui numéro un chez nos clients grâce à nous ! Les achats ont donc contribué à une hausse significative du chiffre d’affaire et de la marge de la société. Beaucoup plus glorifiant que de baisser les coûts sans cesse !
Notre mission aux achats est de donner envie à nos fournisseurs de travailler avec nous … et pourquoi pas « seulement » avec nous à l’aide d’un contrat d’exclusivité par exemple.

Question 3. "Quelles est la nature des enjeux pesant sur les épaules des acheteurs" ?

Le plus évident est certainement l’atteinte des objectifs personnels de l’acheteur et/ou du service achats.
Dans certaines entreprises, ils doivent simplement réaliser un objectif d’économies sur la globalité des dépenses externes. L’écart par rapport au budget achat initial devient la performance achat. Tout cela est tracé via le contrôle de gestion.
D’autres entreprises, par exemple dans le secteur automobile, raisonnent en coût cible par familles d’achats. L’acheteur a alors un budget à respecter, défini par le chef le projet achat. Ce dernier devra alors satisfaire la rentabilité du véhicule en atteignant un cout d’achat global sur le véhicule.

Mais si l’on parle d’enjeux, les objectifs ne sont que la partie visible de l’iceberg. Il faut aussi évoquer les risques liés aux décisions des acheteurs. Les commerciaux se doivent donc de rassurer les achats en leur prouvant qu’ils ont eu raison de les choisir ! Trois exemples me viennent en tête :
- Le fournisseur obligé de liquider son entreprise à cause d’une mauvaise gestion. Les achats se doivent d’anticiper et de réagir vite
- La localisation de certains fournisseurs : je pense en particulier aux acheteurs qui ont vu les usines de leurs fournisseurs sous l’eau lors du Tsunami de 2004 en Indonésie,
- Ou tout simplement une hausse des coûts de la main d’œuvre ou de matière, non prévue au contrat initial et non répercutable sur les prix de vente !
Le « Dual Sourcing » est par conséquent souvent utilisé par les acheteurs afin de palier rapidement à certains aléas. Le temps que le second fournisseur absorbe (avec joie !) une partie du travail urgent de l’autre, l’acheteur peut alors lancer une nouvelle consultation.

Une dernière question pour la route : « Quels conseils donneriez-vous aux commerciaux ? »
« Venez nous voir !
Je vais vous livrer un secret : les commerciaux que nous faisons travailler le plus sont souvent ceux que nous voyons le plus !
Et sortez du lot en nous aidant à devenir de vrais « Business Partners » au sein de notre entreprise !
Nous avons le même objectif que vous … que notre entreprise augmente son chiffre d’affaire et sa rentabilité ! »