_En première position ...__

56 % des répondants considèrent la sélection à l’embauche comme le premier moyen d’améliorer la performance commerciale de leur équipe.

Pour 22%, c’est l’accompagnement du manager qui prime, et pour 12%, l’expérience du terrain.

Les moins souvent cités en tête sont la formation, la motivation par des challenges et des primes, et les process, qui totalise environ 4% chacun …

En deuxième position …

Il est intéressant de noter quel levier apparaît en deuxième position.

Quand la sélection est placée en tête, l’accompagnement du manager et l’expérience du terrain sont majoritairement cités en 2ème.

En revanche, pour ceux qui placent en tête l’accompagnement ou l’expérience du terrain, la sélection est très rarement citée en 2ème position ; dans un cas sur deux, elle arrive même en dernière position !

Que pouvons-nous en déduire ?

D’abord, que les managers commerciaux ne considèrent pas tous, loin de là, la sélection comme étant le facteur clé de succès d’une équipe de vente.

Ensuite, deux conceptions du rôle du management apparaissent :

La première suppose que la performance de l’équipe dépend avant tout du profil, qu’il s’agisse de juniors ou bien de commerciaux expérimentés.
Cette conception suppose que c’est la personnalité du vendeur qui fait la différence, formée bien avant son entrée dans l’entreprise.

La deuxième attribue aux managers un rôle prépondérant.
Ce sont avant tout les moyens mis en œuvre dans l’entreprise pour développer les compétences qui comptent.

Le Ying et le Yang de la performance commerciale

L’entreprise doit-elle la performance de ses équipes de vente à ses structures ou à ses hommes ?

Question subsidiaire : la structure peut-elle « façonner » les hommes, ou bien les hommes façonnent-ils la structure ?

La structure, c’est le modèle de vente de l’entreprise. Il englobe l’organisation commerciale, la stratégie et le marketing, la politique de rémunération, les systèmes d’information, les process, les méthodes de vente … La structure est facteur d’ordre, et les hommes … de désordre, en particulier les commerciaux, qui doivent s’adapter en permanence aux attentes des clients !

Structure et hommes peuvent (et doivent) être pensés comme deux dimensions complémentaires, formant un tout.

Notre ambition chez Fitselling est d’apporter la même rigueur dans l’évaluation des compétences commerciales que dans celle qui peut être mise en œuvre dans le domaine de la stratégie et de l’organisation.

Elle est aussi et surtout de contribuer au « fit », c’est à dire à l’harmonie entre commerciaux et modèle de vente, source essentielle de croissance durable.

Pour en savoir plus : www.fitselling.fr