Indispensable
Les résultats sont sans appel : 88% des personnes interrogées considèrent la curiosité comme une qualité "très importante".
Elle arrive même en tête, dans une liste de 14 qualités commerciales proposées dans l'enquête.
Ces résultats sont-ils surprenants ?
Pas vraiment, si l'on part du principe que la curiosité est l'art de poser les bonnes questions. Et chacun sait bien que pour vendre, il faut d'abord poser des questions...

"T'as fait ta découverte ?"
D'ailleurs, les managers commerciaux n'hésitent pas à le rappeler : une bonne découverte du prospect est incontournable.
"T''as fait ta découverte ?" est une question presque rituelle dans nombre d'entreprises qui cherchent à améliorer les pratiques de leurs commerciaux.
L'expérience montre d'ailleurs qu'une large majorité de commerciaux pose au moins trois questions lors d'un RDV commercial ...

Mais posent-ils les bonnes ? Ca, c'est une autre histoire !

Par exemple, suffit-il de poser des questions ouvertes, de reformuler, ou encore d'utiliser la "méthode de l'entonnoir" ?
Notre observation de centaines d'entretiens commerciaux, sur le terrain ou lors de simulations, nous a enseigné que l'essentiel n'est surement pas dans la technique.

Encore faut-il posséder cette qualité, qui pour nous va bien au delà, la curiosité.

Elle consiste à être capable de s'aventurer sur des terres inconnues, ou, comme dirait Covey, de sortir de sa "zone de confort" : chercher à apprendre sur l'autre ce que nous ne savons pas déjà ...

Des mésanges et des hommes
Deux chercheurs allemand et néerlandais, Bert Kempaners et Piet J. Drent, ont mis en évidence l'existence d'un gène associé à la curiosité ... chez les oiseaux, plus particulièrement chez la mésange charbonnière.
L'animal, lorsqu'il est doté d'une forme particulière du récepteur 4 de la dopamine, est d'avantage attiré par la nouveauté, ce qui se traduit par une exploration de nouveaux arbres ou d'objets insolites placés dans leur enclos. Or ce récepteur est également présent chez l'homme ...

L'histoire s'arrête là, et évidemment loin de nous l'idée de formuler des spéculations sur un "gène de la curiosité" ! Mais avouons que la métaphore est belle : l'exploration et l'aventure sont autant vitales à la mésange qu'au commercial !

Plus sérieusement, nous recommandons à tous nos clients d'évaluer cette qualité avec soin, dans la mesure où il s'agit d'un réel avantage compétitif pour l'entreprise.

Pour en savoir plus :

http://www.fitselling.fr