Le paradoxe du petit pois

Justement, et malgré l’ostracisme dont les V.P.P. sont les victimes, ne possèdent-ils pas l’une des qualités essentielles du commercial, c’est à dire la « gnaque » ?

Dans un précédent billet intitulé « existe-t-il des compétences commerciales universelles ? », nous avons répondu affirmativement à cette question : l’appétit (pulsion de l’égo ou « ego drive ») est l’une des qualités essentielles du vendeur.

Bien sur, l’appétit ne suffit pas à faire un bon vendeur, s’il n’est pas complété par un bon niveau d’empathie, et notamment d’écoute.

Mais rendons au V.P.P. ce qui lui appartient : il y a une certaine noblesse à vendre des petits pois !

Simple ou complexe ?

La petite boule verte est aussi symbole de simplicité.

Affirmer « je ne suis pas un V.P.P. », c’est revendiquer une certaine sophistication de l’acte de vente.

Il y a la vente technique, la vente complexe, la vente en mode projet, la vente de solutions, la vente grands comptes, la vente d’affaires … Ajoutons que chaque secteur d’activité a ses propres archétypes : le technico-commercial (industrie), l’inspecteur (assurances), le visiteur (médical), l’exploitant ou le conseiller (banque), et bien d’autres.

Nous avons récemment interviewé une trentaine de dirigeants commerciaux dans le cadre de notre étude sur les compétences commerciales.

Une des questions de notre étude est la suivante : « pensez-vous que le métier de commercial dans votre entreprise soit, comparé à d’autres univers et secteurs d’activités :

- Plutôt plus facile et plus simple

- Ou plus difficile et plus complexe ? »

Résultat : 64 % répondent : « plus difficile et plus complexe »

Différences et points communs

Quelquefois, ce sont les différences qui sautent aux yeux, et non les points (les pois) communs.

Ici, les points communs sont les compétences commerciales universelles, et les différences sont les qualités complémentaires, celles qui dépendent du modèle de vente spécifique de l’entreprise.

Pour illustrer, lorsque nous avons demandé aux managers quelles sont les qualités que possèdent leurs meilleurs commerciaux, ce ne sont pas les fondamentaux de la vente qui sont ressortis, mais par exemple « la connaissance des produits », « l’éthique », ou « la culture d’entreprise ».

Finalement, ceci indiquerait que les dirigeants tendent à sous-estimer l’importance des qualités de vente universelles, en faveur de qualités complémentaires.

D’où un point de vue partagé « nous ne sommes pas des vendeurs de petits pois ! »

Disponibilité

Ceci peut s’expliquer par ce que Daniel Kahneman, prix Nobel d’Economie 2003, appelle le « biais de disponibilité » (cf son excellent ouvrage « thinking, fast and slow », paru en 2011 chez fgs books).

La question posée est la suivante : comment évaluons-nous une grandeur, par exemple la probabilité de faire naufrage lors d’une croisière en Méditerranée ?

D’après Kahneman, notre cerveau ne se demande pas « quelle est la probabilité ».
A la place, il cherche s’il a des exemples en mémoire.

Le biais est le suivant : plus les exemples sont disponibles, c’est à dire faciles à se remémorer, et plus nous accordons une probabilité élevée.

En somme : si vous hésitiez avant le naufrage du Costa Concordia, entre une croisière en Méditerranée et prendre l’avion pour un séjour au « Club », êtes-vous toujours dans les mêmes dispositions ?

Pour un manager commercial, les exemples de commerciaux disponibles sont naturellement plus nombreux dans son entreprise.

Cela est vrai même pour celui ou celle qui a connu d’autres secteurs d’activités.
En effet, une des particularités de la disponibilité est que sa force augmente quand les exemples sont récents, et qu’elle tend à diminuer fortement avec le temps.

Une autre caractéristique est qu’elle est liée aux émotions. Ainsi, le manager de proximité, en permanence avec son équipe et au contact du terrain, a plus de chance de penser que la vente est très différente dans son secteur.

So what ?

Chaque modèle de vente implique, pour réussir pleinement, de mettre la bonne personne en face du bon client, et avec la bonne démarche commerciale.

Notre mission chez Fitselling est d’y contribuer par un diagnostic objectif des compétences commerciales des collaborateurs.

Même si chaque entreprise requiert des profils de commerciaux différents, n’oublions pas les fondamentaux !

En conclusion

« On a toujours besoin d’un petits pois chez soi »

Pour les amateurs de cette pub culte des années 60 : http://www.youtube.com/watch?v=FUlSWO4SZgc