J’imagine qu’une fois recrutés, il s’agit de les intégrer. Nous savons que les managers de proximité ont un rôle à jouer dans cette intégration. Comment faites-vous ?

Chez nous, 70% des managers sont issus du terrain, et ils sont très fortement impliqués dans le processus.

D’abord, il n’y a rien dans la formation des jeunes embauchés qu’ils ne connaissent parfaitement eux-mêmes, parce qu’ils ont tous suivi les cursus « techniques de vente ». Bien évidemment, des séminaires spécifiques sont dédiés au management commercial.

Ensuite, 15 tournées accompagnées, centrées sur des thématiques spécifiques sont organisées. Ces dernières sont liées à ce que nous appelons les programmes MTP (Métiers-Travaux-Produits).

En plus, 36 jours par an sont dédiés au renforcement des compétences avec la participation d’ un manager commercial en région.

Ajoutons à cela les JJR « Journées Jeunes Représentants », qui rassemblent commerciaux et managers afin d’échanger sur des thèmes « à la carte ».

Dans tout ce dispositif, les managers sont les « concessionnaires » des bilans de connaissances des vendeurs. Ils ont donc une véritable responsabilité dans le développement des Ressources Humaines.

Quelle est votre approche de la formation ?

Nous prônons l’andragogie, c’est à dire la responsabilisation individuelle des collaborateurs dans leur apprentissage. Nous leur permettons au travers l’ensemble de la formation de se rendre compte de ce qu’ils ont lieu de mettre en place pour réussir à terme. Il s’agit pour certains d’une forte remise en cause.

Le point sur lequel nous insistons est l’importance de l’autre.