Blog de Fitselling

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jeudi 13 septembre 2012

Trois questions à un Directeur Achats

Photo_PhilippePJ.jpg En B. to B., le rôle de l’acheteur a beaucoup évolué. La fonction achat est devenue « stratégique », et bon nombre de Directeurs Achats siègent aujourd’hui aux Comités de Direction de grands groupes.

De leur coté, les commerciaux ont bien perçu le changement qui est à l’œuvre : nouvelles pratiques d’achats et nouveaux interlocuteurs. Ils ont aussi compris que les acheteurs avaient d’avantage de pouvoir.
Or, si certains sont très lucides sur le fait que pouvoir rime avec pression et contraintes, les commerciaux sont encore très nombreux à avoir une vision déformée, voire fantasmée de l’acheteur.

Parmi les entreprises que nous accompagnons, nombreuses sont celles qui nous demandent, à l’occasion de séminaires consacrés à la négociation, de démystifier la toute-puissance des acheteurs.

Nous avons demandé à Philippe PIERRE-JEAN, Directeur Achats chez Wincor Nixdorf France (Intégrateur métier pour les secteurs de la Banque et de la Distribution), de témoigner de son expérience, en répondant à nos questions.

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mercredi 5 septembre 2012

Entretien avec Valérie Samuel, Reward Process

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Comment motiver les commerciaux ? Vaste question !

Nous avons voulu en savoir plus sur une des manières de dynamiser les ventes, les « incentives », c’est à dire les récompenses proposées aux commerciaux à grands renforts de challenges ou de concours.

Valérie Samuel, spécialiste du sujet, a bien voulu répondre à nos questions.

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samedi 28 juillet 2012

Le Ying et le Yang de la performance commerciale

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Evaluer les commerciaux : oui, mais pour quoi faire ?

Nous avons interrogé des managers commerciaux, dans le cadre de notre enquête, parue en avril dernier.

Quelle perception ont-ils de l’efficacité des moyens à leur disposition pour améliorer la performance commerciale ?

Nous leur avons demandé de les classer du plus important au moins important, parmi les moyens suivants :

- L’expérience du terrain, au contact des clients et des collègues

- Les formations

- La sélection à l’embauche (ou lors de la mutation en interne)

- L’accompagnement du manager

- La motivation par des primes ou des challenges

- Les process, la rigueur et l’organisation

Les réponses données nous ont inspiré une réflexion sur le ying et le yang de la performance commerciale ...

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lundi 25 juin 2012

Chasseur ou éleveur ?

Frédéric BUCHET

De quel type de commerciaux avons-nous besoin ?

Quand la question se pose, l'image du chasseur et de l'éleveur nous vient rapidement à l'esprit ...

S'agit-il de clichés dépassés, ou bien ces deux "profils" sont-ils toujours d'actualité ?

En d'autres termes, sont-ils suffisants pour recruter, manager, et faire évoluer les commerciaux ?

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http://www.actionco.fr/Tribunes-Experts/Chasseur-ou-eleveur---Tribune307.htm

Bonne lecture et à bientôt !

Frédéric

dimanche 22 avril 2012

La curiosité est-elle un vilain défaut ?

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Chez les commerciaux, la curiosité est-elle vraiment un défaut ... ou bien s'agit-il d'une qualité ?

Notre enquête consacrée aux compétences commerciales (sortie en avril 2012) a été l'occasion de poser la question à 80 managers commerciaux ...

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vendredi 23 mars 2012

Littérature et entreprise

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L'idée que la culture générale joue un rôle important dans le domaine professionnel est généralement admise.
Cependant, nous n'avons pas de réponse unanime et précise à la question de l'utilité de la culture générale dans l'entreprise.
Certes, la question "mais à quoi ça sert ?" est abrupte. Mais elle correspond à une réalité ; essayez de faire avancer un projet dans votre entreprise sans démontrer qu'il apporte une valeur, un retour sur investissement, ou bien tout simplement une utilité ...
Pour la culture, c'est la même chose.

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lundi 27 février 2012

« Nous ne sommes pas des vendeurs de petits pois ! »

petitpoisfe.jpg Déjà entendu ?

« Vendeur de petits pois », c’est tout ce qu’un vendeur ne veut pas être !

Dans l’entrée de mon immeuble, on pouvait lire naguère, gravée dans le bronze, la phrase suivante : « interdit aux démarcheurs et aux colporteurs ».

C’était sans doute aux V.P.P. - Vendeurs de Petits Pois - que s’adressait le message … ceux qui mettent le pied dans la porte, les vendeurs à l’arraché, les bonimenteurs sans foi ni loi, bref, ceux qui dérangent les bonnes gens qui n’ont besoin de rien…

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mardi 24 janvier 2012

Système, moi non plus !

Nautilus.jpg Il y a quelque temps, nous nous sommes interrogés sur l’origine des compétences commerciales, dans le style : innées ou acquises ? nature ou culture ? naît-on ou n’est- on pas ?

Aujourd’hui, délaissant ce questionnement ontologique, nous nous intéressons aux conditions de la réussite commerciale sous l’angle organisationnel ; autrement dit : peut- on réussir seul ?

Il ne s’agit, cependant, pas de savoir si le « bon » commercial a besoin des autres : il en a forcément besoin ; pour naître, pour exister, pour devenir, pour vivre, éventuellement pour se survivre. Nous ne cherchons pas à explorer cette jungle existentielle qui, de nos jours, pour beaucoup, débouche, au mieux, sur l’enfer sectaire.

Nous cherchons plutôt à investiguer, en quelque sorte, le tout et les parties.

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jeudi 22 décembre 2011

Entretien avec Jean-Paul Malec, Responsable Formation et Recrutement chez Berner

MALEC_J_Paul_V3.jpg Pouvez-vous nous décrire Berner en quelques mots ?

Berner totalise un effectif de 1500 personnes environ, dont les 2/3 sont des commerciaux. Notre activité est la vente directe de produits consommables, fixations et outillages pour l’automobile, le bâtiment et l’industrie

Vous êtes donc ce que nous pourrions appeler une véritable " entreprise de commerciaux". Quels sont selon vous les principales qualités d’un commercial chez Berner ?

Il convient tout d’abord de bien faire la différence entre connaissances et compétences. Ce que nous cherchons d’abord, ce sont des candidats qui ont aussi une base de compétences. Par exemple, un boulanger peut fort bien devenir un excellent commercial et réussir chez nous. Pour cela, il doit avant tout posséder trois qualités ; il doit être sympathique, curieux et courageux

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mardi 20 décembre 2011

Chi va piano ...

Piano.jpg Vendredi matin, 11 heures

Le manager : t’as reçu mon e-mail ?

Le commercial : euh … lequel ?

Le manager : mais je te l’ai envoyé il a 5 minutes !

Le commercial : vérifie ta messagerie, je t’ai déjà répondu






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vendredi 9 décembre 2011

Tribunes d'experts

Frédéric BUCHET

J'ai été invité à contribuer à "Tribunes d'Experts", un espace de libre expression sur tous les thèmes liés à la fonction commerciale. Retrouvez ici l'article "les 3 paradoxes des formations en vente".

Bonne lecture !

mardi 29 novembre 2011

Naître ou ne pas naître vendeur

En avril de cette année, la querelle sans fin entre les défenseurs de l'inné et ceux de l'acquis a été exacerbée par des déclarations au plus haut niveau de l’État. Plus récemment, a été rendu public puis escamoté un dispositif d’évaluation des élèves « à risque » dès cinq ans.

Il faut dire que les spécialistes du projet « Génome Humain » avaient inutilement relancé le débat en promettant, non seulement, la guérison de toutes les maladies, mais aussi, la disparition des pathologies sociales comme la criminalité et même la pauvreté.

Les découvertes successives du projet en question ont cependant permis de relativiser cette ambition en montrant l’importance des facteurs systémiques.

Plus modestement (quoique…), tout recruteur, tout formateur, tout « évaluateur » en présence d’une instance de la population commerciale se pose, néanmoins, un jour la question : naît-on vendeur ?

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mardi 22 novembre 2011

Turnover des commerciaux : « est-ce grave, Docteur ? »

merry-go-round.jpg Le turnover, c’est à dire le taux de rotation des effectifs, est un sujet qui laisse peu les managers commerciaux indifférents - même s’ils ne partagent pas tous les mêmes préoccupations.

Les uns l’estiment trop élevé, pointant les nombreux coûts qui y sont associés. D’après les experts du sujet, le remplacement d’un commercial coûte au minimum 150 % de son salaire annuel chargé…

D’autres aimeraient l’augmenter, afin de pouvoir renouveler leur force de vente, et quelquefois se séparer de certains éléments qui pèsent sur les résultats.

Enfin, un troisième type de manager estime qu’il existe un taux de turnover optimal, permettant de concilier les objectifs de productivité et de coûts de l’entreprise.

Mais tout ceci ne répond pas à la question qui nous est fréquemment posée : « j’ai un turnover de …x % ; qu’en pensez-vous ? ».
Autrement dit : « est-ce grave Docteur ? ».

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vendredi 4 novembre 2011

Existe-t-il des compétences commerciales universelles ?

« Si vous comparez nos commerciaux à ceux d’autres entreprises, pensez-vous qu’ils sont meilleurs ou moins bons ? »

Cette question qui nous est souvent posée par les Directions Commerciales des entreprises auprès desquelles nous intervenons. Evidemment, y répondre suppose qu’il existe des compétences commerciales universelles, et ce, quel que soit le secteur d’activité, le produit, ou la démarche commerciale de l’entreprise …

Que nous dit le bon sens ?

Notre intuition, voire les lieux communs courant sur le sujet nous invitent à penser qu’il existe bien une « fibre commerciale ». Celle-ci serait même innée : « celui-là, il a le commerce dans le sang! », ou « c’est un vendeur né ! ».

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vendredi 28 octobre 2011

Pouvons-nous nous fier seulement aux résultats pour évaluer la performance des commerciaux ?

Une question saugrenue

Quand nous la posons à des professionnels de la vente, rompus à l’exercice de cette profession, la réponse spontanée est « what else ? ». En effet, si ce n’est sur les résultats, comment évaluer les commerciaux ? Au feeling, en se fiant à son intuition peut-être ? Mais que penser d’un commercial qui ne génère pas suffisamment de Chiffre d’Affaires ? Devons-nous le conserver au sein de l’équipe de vente ?

Pourquoi la question mérite-t-elle tout de même d’être posée ?

Les managers commerciaux sont régulièrement confrontés à des dilemmes, lorsque précisément leur intuition leur dit « ce commercial, je le sens bien », alors que d’un autre coté, les chiffres montrent une insuffisance de résultats.

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lundi 24 octobre 2011

Etude sur les compétences commerciales

Fitselling réalise en ce moment une étude sur les compétences commerciales, qui sera disponible en fin d'année 2011.

Celle-ci a pour but de comprendre comment les Directeurs Commerciaux analysent et pilote les compétences commerciales de leurs collaborateurs.

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