Blog de Fitselling

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Performance commerciale

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mardi 24 mai 2016

A propos d'intelligence commerciale

A propos du livre "ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir"

A retrouver sur le site des Echos

jeudi 12 novembre 2015

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

Capture_d_ecran_2015-11-12_a_08.09.36.jpg " On ne te demande pas de penser ; il y a des gens payés pour cela, alors mets-toi au travail ", aurait dit Frederick Taylor à un de ses ouvriers.
Et si ceci était encore vrai dans monde de la vente, cent ans après ?

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lundi 5 octobre 2015

Eloge de la lenteur


Tortue

"On est à la bourre par rapport l'objectif !""
Le Chef des Ventes s'adressait, une fois de plus, à son équipe. C'était la fin du "quarter"-traduisez, la fin d'une période commerciale. "Alors il va falloir relancer toutes les affaires en cours. J'ai regardé le pipeline, il y en a plein. Moi, j'ai l'impression que vous ne mettez pas assez la pression. Je compte sur vous"

Cela vous rappelle quelque chose ?

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vendredi 2 octobre 2015

Ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir

FINAL_COUV_PDF.jpg
L’imbécillité est un principe qui sévit dans bien des entreprises, selon lequel les commerciaux n’ont pas à réfléchir, mais simplement à agir.
C'est ce qui m'a poussé à écrire ce livre.

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samedi 28 juillet 2012

Le Ying et le Yang de la performance commerciale

466px-Yin_yang.jpg

Evaluer les commerciaux : oui, mais pour quoi faire ?

Nous avons interrogé des managers commerciaux, dans le cadre de notre enquête, parue en avril dernier.

Quelle perception ont-ils de l’efficacité des moyens à leur disposition pour améliorer la performance commerciale ?

Nous leur avons demandé de les classer du plus important au moins important, parmi les moyens suivants :

- L’expérience du terrain, au contact des clients et des collègues

- Les formations

- La sélection à l’embauche (ou lors de la mutation en interne)

- L’accompagnement du manager

- La motivation par des primes ou des challenges

- Les process, la rigueur et l’organisation

Les réponses données nous ont inspiré une réflexion sur le ying et le yang de la performance commerciale ...

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mardi 20 décembre 2011

Chi va piano ...

Piano.jpg Vendredi matin, 11 heures

Le manager : t’as reçu mon e-mail ?

Le commercial : euh … lequel ?

Le manager : mais je te l’ai envoyé il a 5 minutes !

Le commercial : vérifie ta messagerie, je t’ai déjà répondu






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mardi 22 novembre 2011

Turnover des commerciaux : « est-ce grave, Docteur ? »

merry-go-round.jpg Le turnover, c’est à dire le taux de rotation des effectifs, est un sujet qui laisse peu les managers commerciaux indifférents - même s’ils ne partagent pas tous les mêmes préoccupations.

Les uns l’estiment trop élevé, pointant les nombreux coûts qui y sont associés. D’après les experts du sujet, le remplacement d’un commercial coûte au minimum 150 % de son salaire annuel chargé…

D’autres aimeraient l’augmenter, afin de pouvoir renouveler leur force de vente, et quelquefois se séparer de certains éléments qui pèsent sur les résultats.

Enfin, un troisième type de manager estime qu’il existe un taux de turnover optimal, permettant de concilier les objectifs de productivité et de coûts de l’entreprise.

Mais tout ceci ne répond pas à la question qui nous est fréquemment posée : « j’ai un turnover de …x % ; qu’en pensez-vous ? ».
Autrement dit : « est-ce grave Docteur ? ».

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vendredi 28 octobre 2011

Pouvons-nous nous fier seulement aux résultats pour évaluer la performance des commerciaux ?

Une question saugrenue

Quand nous la posons à des professionnels de la vente, rompus à l’exercice de cette profession, la réponse spontanée est « what else ? ». En effet, si ce n’est sur les résultats, comment évaluer les commerciaux ? Au feeling, en se fiant à son intuition peut-être ? Mais que penser d’un commercial qui ne génère pas suffisamment de Chiffre d’Affaires ? Devons-nous le conserver au sein de l’équipe de vente ?

Pourquoi la question mérite-t-elle tout de même d’être posée ?

Les managers commerciaux sont régulièrement confrontés à des dilemmes, lorsque précisément leur intuition leur dit « ce commercial, je le sens bien », alors que d’un autre coté, les chiffres montrent une insuffisance de résultats.

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