Blog de Fitselling

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lundi 3 juin 2013

Evaluer, pour quoi faire ? Interview de Benoît Volatier

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Evaluer, pour quoi faire ?

La question mérite d’être posée, même si nous sommes convaincus dans ce blog de tout l’intérêt d’évaluer les compétences commerciales et managériales au sein des entreprises !

Une des manières de l’aborder est d’interviewer un professionnel intervenant dans un autre domaine de l’évaluation qui présente des analogies.

Nous avons choisi de demander à Benoit Volatier, co-fondateur d’Occurrence, de nous parler de son métier …

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lundi 25 février 2013

Bilan de compétences : mode d’emploi

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Ce blog est consacré aux compétences commerciales.

Il est donc logique d’y traiter du bilan de compétences …

Pourtant, nous ne pouvons pas dire que l’utilisation de ce dispositif soit naturelle, en particulier dans le monde de la vente.

Nous avons voulu en savoir plus, en interviewant Nathalie Chesneau, du cabinet Akting, consultante spécialisée en bilans de compétences.

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jeudi 13 septembre 2012

Trois questions à un Directeur Achats

Photo_PhilippePJ.jpg En B. to B., le rôle de l’acheteur a beaucoup évolué. La fonction achat est devenue « stratégique », et bon nombre de Directeurs Achats siègent aujourd’hui aux Comités de Direction de grands groupes.

De leur coté, les commerciaux ont bien perçu le changement qui est à l’œuvre : nouvelles pratiques d’achats et nouveaux interlocuteurs. Ils ont aussi compris que les acheteurs avaient d’avantage de pouvoir.
Or, si certains sont très lucides sur le fait que pouvoir rime avec pression et contraintes, les commerciaux sont encore très nombreux à avoir une vision déformée, voire fantasmée de l’acheteur.

Parmi les entreprises que nous accompagnons, nombreuses sont celles qui nous demandent, à l’occasion de séminaires consacrés à la négociation, de démystifier la toute-puissance des acheteurs.

Nous avons demandé à Philippe PIERRE-JEAN, Directeur Achats chez Wincor Nixdorf France (Intégrateur métier pour les secteurs de la Banque et de la Distribution), de témoigner de son expérience, en répondant à nos questions.

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mercredi 5 septembre 2012

Entretien avec Valérie Samuel, Reward Process

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Comment motiver les commerciaux ? Vaste question !

Nous avons voulu en savoir plus sur une des manières de dynamiser les ventes, les « incentives », c’est à dire les récompenses proposées aux commerciaux à grands renforts de challenges ou de concours.

Valérie Samuel, spécialiste du sujet, a bien voulu répondre à nos questions.

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jeudi 22 décembre 2011

Entretien avec Jean-Paul Malec, Responsable Formation et Recrutement chez Berner

MALEC_J_Paul_V3.jpg Pouvez-vous nous décrire Berner en quelques mots ?

Berner totalise un effectif de 1500 personnes environ, dont les 2/3 sont des commerciaux. Notre activité est la vente directe de produits consommables, fixations et outillages pour l’automobile, le bâtiment et l’industrie

Vous êtes donc ce que nous pourrions appeler une véritable " entreprise de commerciaux". Quels sont selon vous les principales qualités d’un commercial chez Berner ?

Il convient tout d’abord de bien faire la différence entre connaissances et compétences. Ce que nous cherchons d’abord, ce sont des candidats qui ont aussi une base de compétences. Par exemple, un boulanger peut fort bien devenir un excellent commercial et réussir chez nous. Pour cela, il doit avant tout posséder trois qualités ; il doit être sympathique, curieux et courageux

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