Blog de Fitselling

Aller au contenu | Aller au menu | Aller à la recherche

mardi 24 mai 2016

A propos d'intelligence commerciale

A propos du livre "ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir"

A retrouver sur le site des Echos

jeudi 12 novembre 2015

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

Capture_d_ecran_2015-11-12_a_08.09.36.jpg " On ne te demande pas de penser ; il y a des gens payés pour cela, alors mets-toi au travail ", aurait dit Frederick Taylor à un de ses ouvriers.
Et si ceci était encore vrai dans monde de la vente, cent ans après ?

Lire la suite...

mercredi 21 octobre 2015

Le cadre est-il (vraiment) ringard ?

"Cadre" et "ringard" sont des termes d'un autre temps.
En 1978, date de sortie du film "Les Ringards", de Robert Pouret, on utilisait encore le terme pour désigner ce qui est démodé. Aujourd'hui, c'est ringard qui est démodé ...
Quant au cadre, il a été mis au placard, remplacé par le manager.

Lire la suite...

lundi 5 octobre 2015

Eloge de la lenteur


Tortue

"On est à la bourre par rapport l'objectif !""
Le Chef des Ventes s'adressait, une fois de plus, à son équipe. C'était la fin du "quarter"-traduisez, la fin d'une période commerciale. "Alors il va falloir relancer toutes les affaires en cours. J'ai regardé le pipeline, il y en a plein. Moi, j'ai l'impression que vous ne mettez pas assez la pression. Je compte sur vous"

Cela vous rappelle quelque chose ?

Lire la suite...

vendredi 2 octobre 2015

Ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir

FINAL_COUV_PDF.jpg
L’imbécillité est un principe qui sévit dans bien des entreprises, selon lequel les commerciaux n’ont pas à réfléchir, mais simplement à agir.
C'est ce qui m'a poussé à écrire ce livre.

Lire la suite...

mercredi 1 octobre 2014

Dans consultant, il y a « sultant »

Tous les consultants ne sont pas intelligents.

Il y en a même qui sont un peu « limite », je trouve.

Aujourd’hui, en fouinant sur le web (j’adore fouiner), je suis encore tombé sur des articles du type « les 7 familles ».

Vous voyez le genre ?

Lire la suite...

mardi 27 mai 2014

Vendre aux grands comptes : ce qui change vraiment

Escher.jpg
Si les grands comptes évoquent pour certains des labyrinthes interminables ou des jungles inextricables, ils sont pour d'autres des clients ordinaires.

Ordinaires ? Mais oui.
Après tout, la vente reste la vente. Elle est affaire d'hommes, de relation, de besoins et d'enjeux exprimés ou non, auxquels il s'agit de répondre ...
Alors pourquoi en faire toute une histoire ?
Il faut pour cela combattre un certain nombre de clichés

Lire la suite...

jeudi 20 mars 2014

Rencontres du « troisième type »

Martien.jpg - Le client a voulu passer en revue dans le moindre détail toute la proposition, tu te rends compte ?
- Oui, je crois savoir pourquoi : c’est un « vert »
- Un quoi ?
- Tu sais bien, tu as suivi la formation …
- Ah oui, un martien, quoi !
- Mais non, un profil de cerveau « vert » . Ils sont très organisés, planifient tout, et sont littéralement obsédés par les détails.
La vente n’est peut-être pas une « science »… mais elle tient parfois de la science fiction. Il faut bien l’avouer, certaines théories sur les « types » de personnalités ne brillent ni par leur sérieux, ni par leur efficacité.

Lire la suite...

vendredi 11 octobre 2013

La vente par coeur

Parcoeur.jpg Le titre de ce billet est à prendre au pied de la lettre…

Et si vos commerciaux apprenaient la vente par cœur ?

S’ils étaient capables de délivrer, de manière totalement homogène, le même discours commercial, au mot près ?

Certaines entreprises et consultants sont les fervents adeptes de cette approche. Qu’en penser réellement ?

Lire la suite...

mercredi 11 septembre 2013

Assessment : et si on évaluait ... mon boss ?

pyramide.jpg

« La Direction veut que j’aille passer des tests dans un assessment center »

« Un QUOI ? »

« Un ASSESSMENT CENTER : un cabinet de conseil qui va évaluer mes compétences managériales »

« Ah oui, d’accord ! C’est plutôt ton boss qui devrait se faire évaluer ! »

Lire la suite...

mercredi 12 juin 2013

La vente, c'est extra !

« Vous aimez les relations ? Communiquer ne vous pose aucun problème ? Le métier de la vente est peut-être faite pour vous ! »

Avec sa faute de français bien visible, cette accroche est en tête d’un article publié sur internet et intitulé « Devenir un excellent vendeur ».

Au delà des coquilles qui n’épargnent personne (car elles sont à la portée de toutes les bourses) et de l’inélégance du style bien naturelle à l’époque du texto (qui n’a rien à voir avec l’imparfait de SUM), ce conseil en orientation professionnelle permet de poser une question fondamentale : faut-il être "intelligent" pour être un bon vendeur ?

Lire la suite...

lundi 3 juin 2013

Evaluer, pour quoi faire ? Interview de Benoît Volatier

logooccurrence.jpg

Evaluer, pour quoi faire ?

La question mérite d’être posée, même si nous sommes convaincus dans ce blog de tout l’intérêt d’évaluer les compétences commerciales et managériales au sein des entreprises !

Une des manières de l’aborder est d’interviewer un professionnel intervenant dans un autre domaine de l’évaluation qui présente des analogies.

Nous avons choisi de demander à Benoit Volatier, co-fondateur d’Occurrence, de nous parler de son métier …

Lire la suite...

vendredi 19 avril 2013

Pour en finir avec les techniques de vente

Frédéric BUCHET

Est-ce que la vente s'apprend ?
Derrière cette question, il y a celle de l'inné et de l'acquis.

10% des individus auraient la fibre commerciale – la plupart sans le savoir

Mais pour ceux qui ont choisi les métiers commerciaux, la question demeure : que leur reste-t-il à apprendre ?
Une réponse vient aussitôt : les techniques de vente.

Lire la suite

Lire la suite...

jeudi 21 mars 2013

Ne dites pas à ma mère que je suis commercial !

cercle_les_echos.jpg
Article à retrouver

en suivant ce lien

Lire la suite...

mercredi 20 mars 2013

La vente complexe, un pléonasme ?

Toute vente n'est-elle pas complexe ?

Voir notre nouveau billet dans "tribunes d'expert"

Lire la suite...

mardi 5 mars 2013

Histoires de formation

Nouvelle rubrique à retrouver sur notre site
Pour en savoir plus sur les formations commerciales Fitselling

Lire la suite...

lundi 25 février 2013

Bilan de compétences : mode d’emploi

NChesneauWeb.jpg

Ce blog est consacré aux compétences commerciales.

Il est donc logique d’y traiter du bilan de compétences …

Pourtant, nous ne pouvons pas dire que l’utilisation de ce dispositif soit naturelle, en particulier dans le monde de la vente.

Nous avons voulu en savoir plus, en interviewant Nathalie Chesneau, du cabinet Akting, consultante spécialisée en bilans de compétences.

Lire la suite...

mardi 29 janvier 2013

La poignée de main

Shakehands.jpg

-Mais quel est votre secret pour recruter vos commerciaux ?

- Quand je rencontre un candidat, je SAIS si c’est un bon commercial

- Oui, d’accord, ... mais comment faites-vous ?

- Je lui serre la main, et je sais immédiatement à qui j’ai affaire …

Ce dialogue est inspiré d’une conversation réelle avec un Directeur Commercial.

Il peut vous paraître au choix réaliste ou surréaliste ...

Mais tout cela est-il bien sérieux ?

Au fond, pouvons-nous faire confiance à notre intuition pour recruter des commerciaux ?

Lire la suite...

vendredi 23 novembre 2012

Recrutement de commerciaux : pour ou contre le clonage ?

PLeclercClone.jpg A lire dans "tribunes d'expert", notre billet sur le clonage des commerciaux. N'hésitez pas à réagir et à nous faire part de vos commentaires !

Lire la suite...

jeudi 18 octobre 2012

Recruter le bon profil : les biais à éviter

p Leclerc

Recruter, c’est en toute logique définir d’abord un profil de compétences, puis rechercher des candidats, et enfin évaluer leur adéquation au profil défini.

Chacun sait qu’en pratique, cela n’a vraiment rien de simple, en particulier dans le domaine commercial !

Même s’il est globalement reconnu maintenant que la personnalité, c’est à dire les savoir être, ont une importance certaine pour la réussite d’un recrutement, cette affirmation est sur multipliée pour les commerciaux.
En effet, leurs qualités personnelles constituent l’essentiel de leurs compétences et conditionnent donc la réussite de leur mission.

La difficulté pour le recruteur réside donc toujours dans la recherche des candidats, mais surtout dans leur évaluation, qui se heurte à quelques biais.

Nous avons voulu recenser ceux que nous rencontrions le plus souvent à l’occasion de nos missions.

Lire la suite...

- page 1 de 2